Web sajt koji prodaje

Usled globalne razranatosti i pristupacnosti weba logicno je da web tehnologija bude najzastupljenija u elektronskom poslovanju. Zato se ponekad elektronsko poslovanje definiše kao web orijentisani model poslovanja. Ovo je delimicno tacno jer elektronsko poslovanje podrazumeva upotrebu i svake druge informaciono-komunikacione tehnologije, osim Interneta, koja se koristi u cilju poboljšanja i transformacije kljucnih poslovnih procesa.

Suština Internet poslovanja krije se u globalnoj vidljivosti web sajta. Web sajt je poput prodavnice, s tim što se izlog prodavnice vidi u celom svetu, a ne samo u jednoj ulici. Da li ce izlog prodavnice biti oštro vidljiv ili bled i mutan, zavisi iskljucivo od znanja, umeca i kreativnosti vlasnika koji prodaje proizvod, uslugu ili informaciju. U zavisnosti od toga koja ideja je iskorišcena, razlikuje se par desetina modela zarade na Internetu. Prvi i osnovni model u svom izvornom obliku, model iz koga su nastali svi ostali modeli, jeste prodajni model.

Od ideje do cilja ima mnogo posla. Iako postoje mnogi obrasci, nijedan nije univerzalan. I to je ono što relativno lak posao cini teškim. Kao što smo vec napomenuli, izuzetno je važno da se u samoj ideji web sajta prepozna ispravan model, odnosno algoritam, po kome ce projekat biti realizovan. Onda na scenu stupa znanje i kreativnost.
Web sajt koji prodaje mora da se uklopi u obrazac koji ima cetiri bitna elementa koji su prepoznatljivi u svakom uspešnom Internet poslovanju:

• Proizvod (usluga, informacija)
• Prodajni web sajt
• Ciljani saobracaj
• Prodaja

Ova cetiri navedena elementa su u direktnoj zavisnosti i ukupan uspeh zavisi od pojedinacnog uspeha svakog elementa. Koliko je ova cinjenica bitna, najbolje pokazuje primer pravila množenja u matematici: Ukoliko je jedan cinilac nula i proizvod je jednak nuli. Ili jednostavnije, finansijski uspeh se ostvaruje samo kada su sva cetiri navedena elementa ostvarena.

Odlican proizvod je prvi i osnovni element. Da bi uopšte mogli da otpocnemo da razmišljamo o prodajnom sajtu, moramo da imamo odlican proizvod, jedinstvenu uslugu, korisnu i svežu informaciju. Osnovni zadatak je isticanje vrednosti proizvoda odnosno beneficija koje ce korisnik uživati ukoliko kupi proizvod. Nema smisla prodavati proizvode koji nisu korisni i kvalitetni. Proizvod mora da bude savršen. Ovo može zvucati teško ili jednostavno glupo i nemoguce. Ali evo najcešce korišcenog primera koji odlicno pokazuje na šta se misli.

Recimo da potencijalni kupac želi da probuši rupu u zidu jer želi da ima telefon i u kuhinji gde ga sada nema. On ne može da kupi rupu u zidu, ali može da kupi alat koji ce mu pomoci da dobije prikljucak za telefon i u kuhinji. U ovom slucaju, savršen proizvod je bušilica jer ona zadovoljava sve trenutne potrebe kupca i cak kod njega stvara osecaj ponosa jer je sam znao šta i kako treba da uradi. Naravno, savršenstvo iziskuje i neki rad od stane prodavca. Osim što prodaje bušilicu, prodavac mora da je ponudi po pristupacnoj ceni sa jednostavnim i sigurnim procedurama naplate i isporuke, a sam kvalitet u upotrebljivost bušilice su podrazumevane kategorije.

Web sajt je krupan korak u modelu proizvod-websajt-saobracaj-prodaja kao i u prodajnoj prici uopšte. Web sajt mora da bude napravljen da prodaje, ali isto tako mora da kod kupca stvara jasnu sliku o transakciji kao potrebi, a ne kao maglovitoj areni za investicije. Teško je napraviti kvalitetnu prezentaciju koja je dorasla proizvodu koji prodaje, tim pre što kupci uvek imaju strah od nevidljivih osoba koje se kriju iza sajta ili sumnjaju u vrednosti koje sajt promoviše. Sajt mora da prati imidž prodavca (firme) i da od proizvoda stvara brend (racionalno-emotivni odnos dopadanja). Prvi korak u stvaranju onlajn kredibiliteta je iznošenje cinjenica sa ostavljanjem ocigledne mogucnosti za direktnu proveru informacija sa sajta.

Struktura sajta (logicka, organizaciona, i td.) mora da prati jedan tok, glavni tok sajta, koji je definisan modelom koji je odabran na samom pocetku. U slucaju prodajnog sajta model koji smo odabrali je proizvod-websajt-saobracaj-prodaja. Ukoliko primetimo da se ovaj model preklapa sa AIDA (attention-interest-desire-action) konceptom, ceo posao ce biti mnogo lakši.

Uprošceno gledano, možemo da poistovetimo proizvod sa privlacenjem pažnje. Praveci analogiju sa realnim svetom, Internet je poput ogromnog gradskog trga koji je prepun prolaznika (skoro, pa se sudaraju u gužvi). Recimo da imamo prodavnicu na jednom kraju, a naš kupac (osoba koja traži naše proizvode) se nalazi na drugom kraju i ne vidi nas. Kako mu privuci pažnju? Najefikasnije bi bilo da ga viknemo po imenu. Ali ne znamo ime našeg kupca. Onda možemo da uzvikujemo ime našeg proizvoda, zar ne? Nije nas sramota da uradimo bilo šta (osim, naravno, onoga što se protivi zakonu) jer je kljucni momenat privlacenje pažnje. Zato proizvod treba da bude savršen, odnosno specijalan, jer ce tako mnogo lakše naci put do kupaca.

Kada samo privukli pažnju, moramo zainteresovati kupca. Taj posao mora da obavi web sajt. Web sajt je „izlog koji pokazuje robu“ ali prvi zadatak sajta je implementacija Traženog Odgovora. Moramo znati šta tražimo od kupca. Traženi Odgovor je krajnja reakcija koju prodavac ocekuje od svojih potencijalnih kupaca. Bitan detalj je da sajt može, pored primarnog, da ima i sekundarni i tercijarni Traženi Odgovor ili više od toga. Cilj je navesti posetioca da izvede primarni Traženi Odgovor makar i preko sekundarnog ili tercijarnog. Na primer, ako nismo uspeli da prodamo u prvom naletu, sekundarni Traženi Odgovor može da bude prijavljivanje kupca na besplatan newsletter. Na ovaj nacin kupac se periodicno seca naše delatnosti i proizvoda i postoje izgledi da se prodaja ipak obavi. Kada su definisani Traženi Odgovori, može da se pocne sa realizacijom sajta. Nije bitno da li posao izvodi jedan covek ili tim, bitno je da sajt može da ispuni zahteve i ocekivanja potencijalnih kupaca. Na prvom mestu je kvalitetan sadržaj. Misli se na tekstove koji donose sveže informacije, nove poglede ili ideje. Slika govori hiljadu reci, ali samo onima koji imaju vremena da ih smisle. Na Internetu je vreme kratko i bitna je svaka rec. Otuda uvek treba imati na umu da je glavna odlika tekstova na prodajnim sajtovima tacnost, jasnost, poenta i fin poslovan ton. Kupci su poslovni partneri, s toga se sa njima razgovara poslovnim jezikom, gde se prvenstveno misli na pravila netetikecije (pristojnog obracanja na webu). Vizuelni sadržaj web sajta takode igra važnu ulogu, ali treba imati na umu da je tekst višestruko važniji od slike. Kako smo vec napomenuli, vizuelni sadržaji su važni u izgradnji identiteta firme. Postoje i sadržaji kojima nije mesto na poslovnom sajtu. Tu spadaju verske i rasne diskriminacije i druge „politicki neispravne“ izjave o polu, nacionalnosti i sl. Isto tako humor se mnogo cešce tumaci pogrešno pa ga treba izbegavati. Greške u kucanju, prekinuti linkovi i strane „u izradi“ ostavljaju utisak o neodgovornosti i neozbiljnosti, ponekad prostakluku. Ukoliko se poslu pride ozbiljno i savesno, rezultati nece izostati.

Saobracaj je žargonski naziv za broj posetilaca, obicno na mesecnom nivou. Broj posetilaca treba da bude što veci jer sa porastom broja posetilaca raste popularnost sajta, gradi se reputacija, a zarada se uvecava. Saobracaj se povecava primenom razlicitih marketing modela koji mogu da se uklope u prodajnu pricu odnosno koncept sajta. Osnovna i obavezna akcija u privlacenju veceg broja posetilaca na sajt je podešavanje sajta prema zahtevima pretraživaca (SEO – Search Engine Optimization). Potom mogu da se koriste ostali modeli. U najnovije vreme se preporucuje pravljenje Affiliate programa, pokretanje newslettera i cak pravljenje promotivnih video zapisa. Isto tako SEM je vrlo bitna stavka u daljoj promociji.

Prodaja je najosetljiviji deo posla. Kupci su najosetiljiviji kada dode do ovog momenta. Kupac mora da ima poverenje u prodavca. Poverenje se zaslužuje. Pored proverenih informacija i drugih kvalitetnih sadržaja, prodavac mora da omoguci i nacin za sigurnu kupovinu i mora da ubedi kupca da je to tako. Kupac mora da bude uveren u neophodnost proizvoda koji kupuje („Otkako znam za cetkicu za zube, ne mogu da živim be nje!“). Samo oni posetioci koji su uvereni u neophodnost proizvoda postaju kupci.

Bogdan Gavrilovic
gavrilovic.bogdan@gmail.com
http://www.bogdangavrilovic.com/

WEB 3 jednostavno